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Guía rápida de instrucciones para una buena negociación

Por Eloy López Grandal, experto YUZZ

En las fases iniciales del lanzamiento de proyecto los emprendedores se encontrarán obstáculos en los que será necesario poner en práctica las siguientes técnicas de “Negociación y Resolución de Conflictos”. Tenlas presentes cuando, por ejemplo, busquemos socios para nuestro proyecto, o inversión, o cuando tengamos que configurar y gestionar un equipo de trabajo. Leer más

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Consejos sobre negociación y resolución de conflictos en la empresa

Por Juan Carlos Cantó (@jcantom) experto YUZZ

Hoy en día las empresas luchan por abrirse camino en un entorno cada vez más complejo, sujeto a cambios y con modelos de negocio y propuestas de valor que hay que revisar casi a diario para poder sobrevivir en el mundo empresarial.

En un entorno líquido, con muchas fluctuaciones y rodeados de incertidumbre, se hace necesario, cada vez más, poder contar con empleados, que, además de motivados y comprometidos con la organización, tengan habilidades en comunicación, resolución de conflictos y negociación para poder afrontar con éxito cualquier obstáculo que tengamos en nuestro camino a la hora de organizar equipos de trabajo, llegar a acuerdos con clientes o proveedores, etc.

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Expertos

5 consejos para la resolución de conflictos en la empresa

Por Juan Seguí @juansegui experto YUZZ

En un momento u otro, tanto en la vida como en la empresa, hay situaciones en las que hay que pasar por un conflicto. Los conflictos son indeseables, inevitables e intrínsecos a las relaciones. Pero en palabras de Renato Tagiuri “El conflicto es inherente a la vida social”. Por este motivo, resulta fundamental saber cómo enfrentarse a ellos de forma adecuada, ya que pueden complicar mucho una relación con alguien o un negocio. Dependiendo de cómo se trate, es posible conseguir darle la vuelta y volver a la normalidad, tener una temporada de mucha tensión, e incluso, si se alarga y no se resuelve, llegar a cerrar o disolver una empresa.

Es importante tener claras algunas ideas a la hora de enfrentarse a un conflicto, a través de los siguientes consejos:

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Expertos

5 claves para una buena negociación

Santiago Arroyo Serrano, Experto YUZZ.

 

Las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza. Es muy difícil negociar cuando ambas partes desconfían. – Samuel Johnson

 

El proceso de negociación debe ser creativo, constructivo e integrador, donde los intereses de ambas partes se vinculen de manera efectiva. Nuestro conocimiento de la realidad, la información que nos ofrece la misma y la capacidad que tenemos para percibir las señales de nuestros interlocutores son especialmente relevantes para que la negociación sea exitosa.

Aquí mencionaremos 5 aspectos esenciales que deben tenerse en cuenta en toda negociación.
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Expertos

El proceso de venta en 4 pasos

El nuevo paradigma de las ventas

 Venta emocional

 

Por Alberto Prieto (@albertoprieto79), experto YUZZ.

En los últimos años y con la llegada de las nuevas tecnologías, las personas hemos evolucionado en nuestra forma de comprar pero sin embargo todavía hay muchos que siguen queriendo vender de la misma forma que hace 10 años.

Antes simplemente teníamos que preocuparnos de estar visibles o abrir las puertas de nuestro establecimiento para que los clientes acudieran a nosotros como “corderitos hambrientos en busca de comida” y una vez allí, aplicábamos nuestras técnicas de venta para persuadir al cliente y convencerle de que nuestro producto o servicio era una maravilla. Leer más

Expertos

Claves para negociar con éxito con los bancos

Por Cristina Cano Mazo, experta YUZZ.

Seguro que tú, como yo, estás cansado de escuchar la frase “Lo siento, no podemos concederte la financiación que me pides. No depende de mí, depende del Departamento de Riesgos”. O “Estas son las condiciones estipuladas por el banco, no puedo hacer nada”.

Tienes un negocio pequeño y el Banco es una organización grande, fuerte y poderosa. ¿Crees que tu capacidad para negociar con una Entidad Financiera es pequeña, sólo por una cuestión de tamaño? Si, las entidades financieras son organizaciones muy grandes, con presencia en muchos países, una facturación impresionante y grandes beneficios. Este concepto es verdad, pero sólo en parte.

Hay otra parte de la realidad, muy importante, que no siempre es fácil de ver: las entidades financieras se organizan internamente desagregando su negocio en divisiones, áreas geográficas y sucursales. 

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El Negociador

Una de las clases más brillantes que he tenido sin duda es Global Business Negotiation. Desde el primer momento, Terry Hird se definió como un instructor y no un profesor que haría memorizar libros.

He creado una revista virtual con las claves principales de todo el programa. Empleando el método del caso ha conseguido ponerme en la piel de situaciones clave para los negocios en las que la inteligencia emocional, excelente preparación  y desarrollo de habilidades interpersonales deciden el éxito las mismas.

Uno de ellas consistía en la negociación entre 2 equipos, representando cada uno a una empresa multinacional con sede en Asia, que por razones religosas del país deben acordar si operar o no los domingos. Las 2 empresas se encuentran en la misma situación y el objetivo de cada una es maximizar sus ingresos.

Para ello se jugarán 7 rondas de decisión en las que al final de cada una de ellas los equipos deberán tomar una de las siguientes:

• Si ambas tiendas permanecen cerradas el Domingo, cada equipo obtiene $20,000 por ronda, como ahorro por los gastos de apertura y personal.

• Si una tienda abre y la otra no. La que abre obtiene $40,000 mientras que la otra pierde $40,000 como coste de oportunidad.

• Si ambas tiendas abren, pierden $40,000 en concepto de multa del Estado.

Se disponen de 5 minutos para cada ronda, durante los cúales cada equipo por separado deberá escribir en un sobre su decisión: abrir o cerrar.

Cada equipo nombrará un negociador, que será el encargado de entregar la decisión final al instructor.

Una vez recibidas ambas decisiones, el instructor las hará públicas y anotará el resultado económico obtenido hasta el momento por cada equipo.

En algunas rondas, las cantidades en juego varían de la siguiente manera:

• Se doblan en la 3ª ronda únicamente

• Se triplican en la 5ª ronda únicamente

• Se quadriplican en la 7ª ronda únicamente

Al final de las rondas 3, 4 y 6 existirá la oportunidad de negociar con el otro equipo durante 3 minutos sólo entre ambos representantes y sólo si ambos deciden hacerlo. Los representantes pueden hablar de lo que quieran, pero lo que acuerden no es vinculante a la decisión final si cuando vuelvan a reunirse con los integrantes de sus respectivos equipos, sus integrantes deciden no respetarlo.

Un juego muy intenso y del que saqué las siguientes lecciones aprendidas:

Buscar el máximo beneficio en muchos casos implica colaboración. Si no entendemos ese concepto los resultados pueden ser desastrosos para ambos.

Debemos fijar una estrategia y ser fieles a ella. Asegurarnos de que el otro equipo la entiende.

Ser bueno, pero no tonto.

Es fundamental generar confianza. Para debemos entender los diferentes estilos de negociación según culturas, y actuar siendo nosotros mismos.

Ser muy observador y controlar los detalles como el tiempo de respuesta en cada ronda por ambas partes, si el negociador es una mujer o un hombre,  si existe un cambio de negociador durante el juego, lenguaje corporal, etc.

En la búsqueda del compañero de viaje ideal, hay que besar a muchas ranas antes de encontrar tu príncipe/princesa ideal.

Carlos González de Villaumbrosia