Una de las clases más brillantes que he tenido sin duda es Global Business Negotiation. Desde el primer momento, Terry Hird se definió como un instructor y no un profesor que haría memorizar libros.
He creado una revista virtual con las claves principales de todo el programa. Empleando el método del caso ha conseguido ponerme en la piel de situaciones clave para los negocios en las que la inteligencia emocional, excelente preparación y desarrollo de habilidades interpersonales deciden el éxito las mismas.
Uno de ellas consistía en la negociación entre 2 equipos, representando cada uno a una empresa multinacional con sede en Asia, que por razones religosas del país deben acordar si operar o no los domingos. Las 2 empresas se encuentran en la misma situación y el objetivo de cada una es maximizar sus ingresos.
Para ello se jugarán 7 rondas de decisión en las que al final de cada una de ellas los equipos deberán tomar una de las siguientes:
• Si ambas tiendas permanecen cerradas el Domingo, cada equipo obtiene $20,000 por ronda, como ahorro por los gastos de apertura y personal.
• Si una tienda abre y la otra no. La que abre obtiene $40,000 mientras que la otra pierde $40,000 como coste de oportunidad.
• Si ambas tiendas abren, pierden $40,000 en concepto de multa del Estado.
Se disponen de 5 minutos para cada ronda, durante los cúales cada equipo por separado deberá escribir en un sobre su decisión: abrir o cerrar.
Cada equipo nombrará un negociador, que será el encargado de entregar la decisión final al instructor.
Una vez recibidas ambas decisiones, el instructor las hará públicas y anotará el resultado económico obtenido hasta el momento por cada equipo.
En algunas rondas, las cantidades en juego varían de la siguiente manera:
• Se doblan en la 3ª ronda únicamente
• Se triplican en la 5ª ronda únicamente
• Se quadriplican en la 7ª ronda únicamente
Al final de las rondas 3, 4 y 6 existirá la oportunidad de negociar con el otro equipo durante 3 minutos sólo entre ambos representantes y sólo si ambos deciden hacerlo. Los representantes pueden hablar de lo que quieran, pero lo que acuerden no es vinculante a la decisión final si cuando vuelvan a reunirse con los integrantes de sus respectivos equipos, sus integrantes deciden no respetarlo.
Un juego muy intenso y del que saqué las siguientes lecciones aprendidas:
Buscar el máximo beneficio en muchos casos implica colaboración. Si no entendemos ese concepto los resultados pueden ser desastrosos para ambos.
Debemos fijar una estrategia y ser fieles a ella. Asegurarnos de que el otro equipo la entiende.
Ser bueno, pero no tonto.
Es fundamental generar confianza. Para debemos entender los diferentes estilos de negociación según culturas, y actuar siendo nosotros mismos.
Ser muy observador y controlar los detalles como el tiempo de respuesta en cada ronda por ambas partes, si el negociador es una mujer o un hombre, si existe un cambio de negociador durante el juego, lenguaje corporal, etc.
En la búsqueda del compañero de viaje ideal, hay que besar a muchas ranas antes de encontrar tu príncipe/princesa ideal.
Carlos González de Villaumbrosia
- 
- 
-
- Con motivo del Milenio del Reino de Granada, del 
-
- 
- 
- La 
- La 
- 
