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Diferencia tu propuesta de valor

Por Marian Ferrer experta YUZZ

¿Por qué diferenciar tu oferta con tu propuesta de valor?

Sencillamente porque la viabilidad de cualquier proyecto empresarial se mide, en última instancia, por su cuenta de resultados; es decir, por su aceptación o éxito en el mercado. Es muy común que emprendedores, empresas  y profesionales concentren la mayor parte de sus recursos en el desarrollo de su producto o servicio; y sólo una vez concluido éste, dirijan su atención al mercado.
Pero el cliente del Siglo XXI es  un  consumidor  proactivo  y  muy conectado, un cliente que antes de comprar se informa, pregunta y compara, un cliente que busca la mejor solución para resolver un problema o cubrir una necesidad; un cliente que no solo se informa, sino que comenta, genera contenido… y puede convertirse en el mejor de tus prescriptores o en el mayor de tus detractores. 

Curva de Valor. Una Herramienta para diferenciar tu Oferta

Ya no es suficiente con Innovar o desarrollar un producto revolucionario para tener éxito en el mercado. Necesitamos construir una oferta atractiva para nuestros clientes y diferencial respecto a nuestra competencia. Una oferta que nos permita posicionarnos en el mercado actual alejándonos de la competencia destructiva, una oferta capaz de explotar nuevos nichos de crecimiento rentable y sostenible a largo plazo. Ofrecer una OFERTA  DIFERENCIAL  que  genere verdadero valor al cliente y que además esté dispuesto a pagar por ello.

¿Qué es la curva de valor?

Es  una  representación gráfica de la dinámica competitiva del mercado actual. En el eje horizontal se representan los atributos del producto qué valora el cliente y en el eje vertical representamos el nivel de la oferta. En la gráfica inferior se representa el caso del Circo del Sol.

 

Cómo diseñar una oferta diferencial para tus clientes a partir de la curva de valor

Pasos a dar: 

1. Empatiza con tu cliente. Identifica cuáles son las variables de la oferta actual que más valoran los clientes.

2. Sal de la oficina y pregunta a tus clientes sobre cuales son las variables que más valoran de la oferta actual (eje horizontal).

3. Haz un listado de tu competencia más relevante. Pero en este punto ¡ojo!, ten en cuenta la competencia ampliada. No seas miope ni soberbio.

4. Agrupa la competencia según estrategias competitivas (cómo compiten).

5. Da valor a las estrategias de cada grupo (eje vertical).

6. Dibuja la curva de valor de cada grupo de competidores.

7. Representa tu curva de valor, pero es importante que sea según lo que valora tu cliente

8. Observa con atención tu curva de valor frente a la de tus competidores y reflexiona sobre los siguiente:

ELIMINAR:  Identifica  aquellos  atributos que  el  cliente  no valora.
REDUCIR: Identifica qué tienes que reducir por debajo de  los  valores  de  tu  competencia.  No  podemos  ser buenos en todo. Si el cliente lo valora estudia como mantenerla pero por debajo de tu competencia.
AUMENTAR: Identifica aquellos atributos de tu oferta en los que puedes ser mejor que tu competencia y el cliente valora.
CREAR:  Explora    fuera   de   las   variables    actuales, ¿existen  necesidades  que  demanda  y  valora  el cliente y nadie las está cubriendo?

 

9. La clave es crear nuevos espacios de consumo. Es decir establecer un proceso estructura que logre ampliar los límites del mercado. Busca crear mayor valor a los clientes a un coste mas bajo.

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