Expertos

5 claves para una buena negociación

Santiago Arroyo Serrano, Experto YUZZ.

 

Las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza. Es muy difícil negociar cuando ambas partes desconfían. – Samuel Johnson

 

El proceso de negociación debe ser creativo, constructivo e integrador, donde los intereses de ambas partes se vinculen de manera efectiva. Nuestro conocimiento de la realidad, la información que nos ofrece la misma y la capacidad que tenemos para percibir las señales de nuestros interlocutores son especialmente relevantes para que la negociación sea exitosa.

Aquí mencionaremos 5 aspectos esenciales que deben tenerse en cuenta en toda negociación.

Con quién negociamos.

Para negociar debe existir voluntad por ambas partes, el mero hecho de buscar algo no significa que negociemos, sino que el intercambio sea de beneficio mutuo para las partes del proceso. Un error importante es negociar con quien no tiene una capacidad efectiva de decisión.

Filosofía ganar-ganar.

Es importante que durante el proceso todos consigamos lo que nos proponemos. Así la negociación será satisfactoria para ambas partes. Desde el primer momento tenemos que pensar en que lograremos nuestro objetivo si la contraparte siente integrado sus intereses en nuestras propuestas.

Qué es lo que queremos intercambiar.

Es importante tener claro cual va a ser el intercambio para centrarnos en resolver esa cuestión de manera efectiva. Es la mejor forma de ir directamente a la resolución del problema y separarlo de otros aspectos que pueden desviar la atención.

Qué otras alternativas existen.

Siempre que negociemos no pensemos que las alternativas a la negociación son limitadas, podemos encontrar infinitas posibilidades en un proceso negociador.  Es decir, no vayamos a negociar con una idea fija, puesto que las alternativas pueden ser amplias y diversas.

Evaluar las negociaciones.

Una vez finalizamos una negociación, debemos evaluar qué se consiguió, por qué hubo alguna parte que no alcanzamos.  Es fundamental porque si alguien se equivoca en una negociación es porque no ha realizado un análisis completo de la situación y de los intereses de la otra parte.

 

Se seguimos estos consejos tenemos mucho ganado para cerrar acuerdos beneficiosos para nuestro proyecto y siempre para nuestros interlocutores, clientes, socios, empleados, etc.

“Si hay un secreto del buen éxito reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio.” Henry Ford.

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