Expertos

El proceso de venta en 4 pasos

El nuevo paradigma de las ventas

 Venta emocional

 

Por Alberto Prieto (@albertoprieto79), experto YUZZ.

En los últimos años y con la llegada de las nuevas tecnologías, las personas hemos evolucionado en nuestra forma de comprar pero sin embargo todavía hay muchos que siguen queriendo vender de la misma forma que hace 10 años.

Antes simplemente teníamos que preocuparnos de estar visibles o abrir las puertas de nuestro establecimiento para que los clientes acudieran a nosotros como “corderitos hambrientos en busca de comida” y una vez allí, aplicábamos nuestras técnicas de venta para persuadir al cliente y convencerle de que nuestro producto o servicio era una maravilla.

El poder de las ventas lo tenía el vendedor, que utilizaba la información a su criterio para conseguir cerrar ventas.

Ahora es otra historia y todas estas técnicas se han vuelto ineficaces. La crisis y la llegada de las nuevas tecnologías han hecho que el mercado esté mucho más globalizado y por tanto la competencia sea tremendamente feroz. El poder de la venta es ahora del cliente y se preocupará mucho de comparar entre todas las posibilidades que tiene (que son muchas) antes de dar el paso de comprar.

¿Cómo hacer para conseguir que nuestro producto o servicio sea el elegido para satisfacer las necesidades del cliente y generar ventas?

“El 95% de nuestras decisiones son inconscientes y el 75% de las ventas dependen exclusivamente de aspectos emocionales”

Donald Calne. Neurólogo

Si nos enfocamos en la venta emocional o neuroventas extraemos que el proceso de venta debe seguir 4 pasos fundamentales:

 

1. Generar clima:

Este para mí es uno de los pasos más importantes y menos utilizados por los comerciales para vender. Consiste en la creación de un ambiente propicio para entablar una conversación de confianza con el cliente y poder explorar en lo más profundo de sus necesidades.

Puedes pensar, pero si a mí lo que me interesa es vender, no hacer amigos. Sí, es cierto, pero ¿acaso tú no sientes rechazo cuando recibes una llamada telefónica de alguien desconocido que te quiere vender algo en frío? Es una armadura natural que tenemos las personas contra el típico comercial insistente. Si lo que queremos es que el cliente esté receptivo y abierto a responder nuestras preguntas, lo primero que tenemos que hacer es ganarnos su confianza y la única manera de hacerlo es entablar previamente una conversación con él/ella hablando de cosas que no tengan nada que ver con el propósito de la venta en sí. Puedes hablar sobre una anécdota, hablar de algún conocido común, del tiempo (aunque suene a tópico), de lo difícil que te ha resultado encontrar su oficina… si además añadimos en nuestro mensaje un poco de humor, los resultados son espectaculares.

 

2. Llamar la atención del cliente:

Es importante realizar un ejercicio de empatía para saber cuáles son los aspectos de nuestro producto o servicio que generan valor a nuestros clientes y por qué. Esto es lo primero que debemos contar al cliente de forma clara, sencilla y breve.

Si somos capaces de explicar cuáles son las claves por las cuales nuestro producto o servicio va a generarle valor económico o emocional, conseguiremos captar su atención de forma rápida.

 

3. Motivación de compra:

Inmediatamente después, tenemos que ser capaces de trasladar al cliente al hipotético momento en el que tendría en su poder nuestro producto o servicio y narrarle las emociones y/o sentimientos que tendrá después de adquirirlo (esto es clave).

La mejor manera de hacer esto es relacionar el producto con emociones positivas: imaginemos que vendemos joyas. Lo más típico sería hablar de los kilates, del diseño, de la marca… sin embargo tendrá mucho mayor efecto si hablásemos de las sensaciones que causaría en su pareja cuando le viera con ellas puestas o las sensaciones que experimentaría al llevarlas puestas por ejemplo. Está científicamente comprobado que el cerebro humano es capaz de sentir emociones y sensaciones de hechos que todavía no han ocurrido, utilizando únicamente la imaginación, por lo que de nosotros dependerá generar un buen escenario mental.

 

4. El cierre:

Si hemos llegado hasta aquí, lo tenemos casi hecho.  Hoy en día, con lo difícil que es tener oportunidades reales para cerrar una venta, no estamos en disposición de perder ni una sola oportunidad. Esto implica tener perfectamente preparada y estructurada una propuesta de cierre para guiar al cliente hasta un siguiente paso que no tiene por qué ser necesariamente el cierre propiamente dicho.

La idea es que el cliente no pierda el interés que has conseguido generar en todo el proceso. Se trata de mantener una relación cercana con el cliente ofreciéndole una prueba, una demostración, una siguiente reunión, el envío de más información, de manera que en caso de no estar muy decidido en ese momento, le facilitemos las cosas para que finalmente decida elegirnos.

Hacer esto no es fácil, lo sé. Pero créeme que después de varios años poniendo en práctica este itinerario en muchos ámbitos y sectores, puedo decirte que los resultados que se obtienen son sorprendentes y que detrás de la tediosa palabra “vender” se encuentra un apasionante mundo por descubrir.

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