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Claves para negociar con éxito con los bancos

Por Cristina Cano Mazo, experta YUZZ.

Seguro que tú, como yo, estás cansado de escuchar la frase “Lo siento, no podemos concederte la financiación que me pides. No depende de mí, depende del Departamento de Riesgos”. O “Estas son las condiciones estipuladas por el banco, no puedo hacer nada”.

Tienes un negocio pequeño y el Banco es una organización grande, fuerte y poderosa. ¿Crees que tu capacidad para negociar con una Entidad Financiera es pequeña, sólo por una cuestión de tamaño? Si, las entidades financieras son organizaciones muy grandes, con presencia en muchos países, una facturación impresionante y grandes beneficios. Este concepto es verdad, pero sólo en parte.

Hay otra parte de la realidad, muy importante, que no siempre es fácil de ver: las entidades financieras se organizan internamente desagregando su negocio en divisiones, áreas geográficas y sucursales. 

Lo importante para ti es que cada una de estas sucursales tiene un Director al frente, con un Presupuesto y unos Objetivos de Ventas que cumplir. Si lo miras desde este punto de vista, estás negociando directamente con otra pyme. Seguramente es una pyme más grande que la tuya, pero una pyme, al fin y al cabo.

Tu negocio por si solo seguramente no es muy grande. Pero si lo añadimos al resto de pymes existentes en España, resulta que suponemos el 96% de las empresas existentes. Desde este punto de vista, no es de extrañar que las Pymes seamos un sector atractivo para las entidades financieras, que luchan por captarnos como clientes.

En todo caso, lo que es indudable, es que no es fácil negociar con ellas. Para empezar, tenemos que tener claro nuestros objetivos. En principio, tanto tú como yo queremos lo mismo:

  1. Conseguir la financiación que necesitas en el momento adecuado
  2. Con el mínimo coste
  3. Sin aportar garantías

Pero… ¿esto cómo se hace? A lo largo de este artículo voy a darte unas pautas útiles para conseguirlo.

5 consejos útiles para negociar con los bancos

Para poder negociar, es importante cuidar la imagen de tu negocio, tratando de que los bancos te vean como un cliente atractivo. Se trata de tener un buen perfil financiero, lo que para el banco significa cumplir 3 cosas:

a)      Que tu empresa sea solvente, que tenga una facturación estable y con buen margen. En este caso, el banco va a asumir un bajo riesgo prestándote el dinero, porque se fía de tu capacidad para devolvérselo.

b)   Que tu empresa tenga un buen historial de pagos. Hay que huir de figurar en el RAI, ASNEF, o cualquier registro de morosos.

c)    Que aportes negocio al banco, es decir, que les hagas ganar dinero.

 

Si tienes un buen perfil financiero, es mucho más fácil conseguir buenas condiciones, ya que a los bancos les cuesta mucho un cliente que les genera beneficios.

Para conseguir que los bancos te perciban como un “buen cliente”, hay una serie de recomendaciones que es conveniente seguir. Ahí van:

1. Las negociaciones se ganan en la preparación previa. Este es un consejo válido para cualquier tipo de negociación, pero especialmente relevante cuando se trata de negociar con los bancos. Ellos tienen todos los datos sobre ti y tu negocio. Si no te documentas adecuadamente, estarás en clara desventaja, lo que significa que perderás todo tu poder de negociación.

2. Averigua cuál es la “salud financiera” de tu negocio. Es crítico conocer los ratios de Liquidez, Solvencia, Endeudamiento, y cuál es el valor patrimonial de tu negocio. Los bancos se fijan mucho en estos parámetros, y están todos en el Balance de tu empresa. Por supuesto, también debes cuidar el negocio: crecimiento en facturación, en beneficios, rentabilidad, diversidad de la cartera de clientes, periodo medio de cobro, porcentaje de impagados, etc.

3. Prepara cuidadosamente un discurso creíble sobre los aspectos positivos de tu negocio: Crecimiento de facturación, en márgenes, implicación y calidad del equipo humano, nuevas oportunidades de negocio, contacto con clientes potenciales interesantes, etc.

4. Concreta tus necesidades al máximo: Cuánto dinero necesitas, en qué momento del año, durante cuánto tiempo. Debes decidir a qué plazo solicitar la financiación. En este sentido, es importante prestar atención a cómo afectará tu decisión a los ratios de liquidez y solvencia de la empresa.

5. Plantea la negociación en términos de “paquete bancario”: es decir, negociando todo lo que necesitas como una globalidad, en lugar de negociar producto por producto.

Recuerda que hay un montón de pequeñas decisiones cotidianas que influyen en la contabilidad y por lo tanto en el Balance y los Beneficios de la empresa. Decisiones que pueden parecer triviales, tienen mucho impacto en los Ratios de Liquidez, Solvencia y Endeudamiento que tanto le gusta mirar al banco. Es muy importante cuidar tu Balance, sobre todo el de final de año, porque es la imagen que los bancos van a tener de ti.

Tu Balance encierra las claves de la solvencia y rentabilidad de tu negocio. En este sentido, es importante estar bien asesorado, y darse cuenta de que la contabilidad sirve para mucho más que para cumplir con los requisitos de Hacienda.

Como conclusión, te diré que los bancos tienen total libertad para fijar las comisiones y gastos que deseen. Así que, ¡NEGÓCIALO TODO!

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